Hur vågar man ta betalt för sitt arbete som egenföretagare?

Du skickar offerten. Sedan börjar tankarna.

Är det för dyrt? Tänk om kunden säger nej? Borde jag sänka lite?

Kunden har inte ens svarat. Ändå funderar du på att ge rabatt.

Att sätta pris på sitt arbete kan vara en av de märkligaste delarna av att driva eget. Du behöver sätta en konkret summa på något som ofta består av din tid, din erfarenhet, din kunskap, din kreativitet, din kompetens – och ibland flera års arbete för att bli bra på det du gör.

Då är det inte konstigt om prissättning kan kännas personlig.

Varför är det så svårt att ta betalt?

När du säljer en fysisk produkt finns ett visst avstånd mellan dig och produkten. När du säljer rådgivning, coaching, design, konsultarbete, fotografering, utbildning, hantverk eller din egen expertis kan gränsen bli mindre tydlig.

Om kunden säger Det är för dyrt kan du höra Du är inte värd det. Men de två sakerna är inte samma sak. Kunden bedömer ett erbjudande – inte ditt värde som människa.

Ditt pris är inte ditt människovärde

Det här är kanske den viktigaste skillnaden. Ett pris påverkas av exempelvis:

• marknaden
• efterfrågan
• kompetensen
• erfarenheten
• kundens alternativ
• vilket problem du löser
• vilket värde tjänsten skapar
• hur erbjudandet är utformat

Priset är alltså en affärsmässig bedömning, inte ett betyg på dig som person. Om en kund tackar nej betyder det inte Jag är inte tillräckligt bra, utan Den här kunden köpte inte det här erbjudandet till det här priset just nu. Stor skillnad. Om priset lätt blandas ihop med hur du ser på dig själv kan artikeln Vad är självkänsla? ge en användbar bakgrund.

8 sätt att bli tryggare i att ta betalt

1. Sluta sätta pris utifrån vad som känns bekvämt

Det är lätt att tänka: Vad vågar jag säga utan att det känns jobbigt? Men obehaget är inte automatiskt ett tecken på att priset är fel.

Ett pris behöver istället bygga på relevanta faktorer som marknad, kostnader, tid, kompetens, värde, positionering och företagets behov. Sedan kan du behöva träna på att faktiskt säga summan.

2. Förstå vilket värde du skapar

Om du bara tänker Det här tar mig två timmar kan priset kännas högt. Men kunden kanske inte köper två timmar. Kunden köper ett löst problem, sparad tid, ökad kompetens, ett bättre resultat, en fungerande lösning.

Fråga: Vad blir annorlunda för kunden efter mitt arbete?

3. Kom ihåg vad kunden inte ser

Du kanske kan lösa något på 30 minuter. Kunden tänker: 30 minuter? Men det kanske tog dig tio år att kunna lösa det på 30 minuter.

Bakom arbetet finns ofta utbildning, erfarenhet, misstag, träning, verktyg, förberedelser, administration och kompetensutveckling. Din effektivitet behöver inte göra ditt arbete mindre värdefullt.

4. Öva på att säga priset utan att ursäkta dig

Jämför Det kostar 15 000 kronor. Jag förstår såklart om det känns mycket och vi kan säkert försöka hitta något billigare... med Priset för upplägget är 15 000 kronor och då ingår X, Y och Z.

Sedan: var tyst. Du behöver inte försvara priset innan kunden ens reagerat.

5. Ge inte rabatt innan någon har frågat

Du skickar ett pris, blir nervös och lägger till: Men jag kan nog göra det lite billigare. Nu har du förhandlat mot dig själv.

Låt kunden reagera först. Om priset är ett problem kan ni diskutera omfattning, leverans, innehåll och alternativ. Att stå kvar i sitt erbjudande hänger ihop med hur du sätter gränser mot kunder som egenföretagare.

6. Acceptera att vissa kunder kommer säga nej

Om målet är Ingen kund får tycka att jag är dyr kommer det vara svårt att höja priser. Olika kunder har olika budget, behov, prioriteringar och förväntningar.

En person kan tycka att ditt erbjudande är dyrt. En annan kan tycka att det är självklart. Du behöver inte passa alla – något som blir lättare om du inte låter andras reaktioner styra allt, läs mer i Varför bryr jag mig så mycket om vad andra tycker?.

7. Separera pris från bekräftelse

Ibland vill företagaren få ett ja av en annan anledning. Ett ja känns som De tycker att jag är bra. Då kan det bli väldigt lockande att sänka priset för att få bekräftelsen.

Men företagets uppgift är inte att samla flest möjliga ja. Det behöver skapa affärer som faktiskt fungerar.

8. Utvärdera med data istället för känsla

Om du känner Ingen kommer betala det här är det en tanke. Testa. Skicka offerter. Följ upp. Se hur kunder reagerar. Mät exempelvis:

• hur många accepterar?
• vilka invändningar kommer?
• vilka kunder accepterar lätt?
• vilka tjänster är mest efterfrågade?
• hur ser lönsamheten ut?

Verklig information är mer användbar än att försöka gissa vad alla kommer tycka. Mer om det finns i Hur blir man bättre på att fatta beslut?.

"Tänk om kunden tycker att jag är för dyr?"

Det kan kunden göra. Och det behöver vara okej. Frågan är: För dyr jämfört med vad? Kundens budget? En konkurrent? Att göra arbetet själv? Värdet kunden får?

Ett pris kan vara för högt för en viss kund utan att vara fel.

Vad gör man när kunden säger "det är för dyrt"?

Försök att inte omedelbart svara: Okej, jag kan sänka priset. Fråga istället:

Vad jämför du med? Vilken budget hade ni tänkt er? Är det totalsumman eller upplägget som är problemet?

Nu får du information. Kanske kan ni minska omfattningen. Men det är något annat än att leverera exakt samma sak för mindre pengar.

Pris och omfattning hör ihop

Om kunden har lägre budget kan lösningen vara mindre omfattning, färre möten, en enklare leverans eller ett mindre paket. Inte automatiskt samma arbete men billigare.

Det hjälper dig behålla kopplingen mellan pris och leverans.

Varför känns det extra svårt att höja priset för gamla kunder?

Du kanske började med ett lågt pris. Sedan blev du bättre. Fick mer erfarenhet. Fler kunder. Högre kostnader. Men kunden betalar fortfarande samma.

Att höja priset kan kännas som att du förändrar en relation. Var tydlig. Kommunicera i god tid. Förklara vad det nya priset blir och när det börjar gälla. Du behöver inte be om ursäkt för att företagets priser utvecklas.

När du jämför dig med billigare konkurrenter

Du hittar någon som erbjuder något liknande för halva priset. Direkt kommer tanken: Hur ska jag kunna ta mer?

Men pris är bara en del av ett erbjudande. Kunder kan också bedöma:

• erfarenhet
• specialisering
• förtroende
• kvalitet
• service
• tillgänglighet
• resultat
• metod
• personkemi

Du behöver inte vara billigast. Du behöver kunna förklara varför rätt kund ska välja dig.

När låga priser blir ett problem

Ett lågt pris kan kännas tryggt eftersom det blir lättare att få ett ja. Men om priset är för lågt kan konsekvensen bli att du behöver ta fler kunder, arbeta fler timmar, ha mindre tid per kund, stressa mer och säga ja till nästan allt.

Det kan till slut påverka både dig och kvaliteten – och göra det svårare att släppa jobbet när arbetsdagen är slut eller att hantera stressen som egenföretagare. Prissättning är därför också en fråga om hur du vill driva företaget.

En enkel övning inför nästa prisdiskussion

Skriv ner:

Vad erbjuder jag?

Var konkret.

Vilket problem hjälper jag kunden med?

Beskriv det ur kundens perspektiv.

Vilket värde kan det skapa?

Inte bara antal arbetstimmar.

Varför har jag satt det här priset?

Ha en logisk grund.

Vad är jag rädd ska hända när jag säger priset?

Var ärlig.

Vad gör jag om kunden säger nej?

Bestäm detta i förväg.

Vad säger jag om kunden tycker att det är för dyrt?

Förbered en lugn fråga istället för en automatisk rabatt.

Nu är du bättre förberedd.

Att ta betalt och självledarskap

Att driva företag innebär att fatta beslut även när du inte vet exakt hur andra kommer reagera. Prissättning är ett tydligt exempel. Du behöver kunna:

• stå för ditt erbjudande
• hantera ett nej
• utvärdera information
• justera när det behövs
• skilja känslor från affärsbeslut

Självledarskap betyder inte att du aldrig blir osäker. Det betyder att osäkerheten inte alltid behöver fatta beslutet åt dig.

När kan coaching hjälpa företagare?

För vissa företagare är problemet inte att de saknar kunskap om prissättning. De vet ungefär vad de borde ta. Men när de ska säga summan händer något. De sänker priset, överlevererar, ger rabatt, undviker säljsamtalet eller känner stort obehag när kunden ska fatta beslut.

Individuell coaching kan hjälpa dig att:

• upptäcka vilka tankar som styr dina beslut
• skilja person från prestation
• bli tydligare i vad du erbjuder
• stå tryggare i beslut
• hantera rädsla för avvisande
• utveckla ditt självledarskap som företagare

Sammanfattning

Att ta betalt kan kännas personligt, särskilt när det du säljer bygger på din egen kompetens. Men priset på en tjänst är inte priset på dig.

Förstå värdet du skapar. Sätt priset utifrån relevanta affärsmässiga faktorer. Öva på att säga det tydligt. Ge inte rabatt innan kunden ens reagerat. Och acceptera att vissa kommer säga nej.

Målet är inte att alla ska tycka att du är billig. Målet är att bygga ett företag där både kunden och du upplever att utbytet är rimligt.